Консультанты не зря едят свой хлеб
Для девелопера построить любой объект коммерческой недвижимости – это еще полбеды. Самое главное – правильная реализация на рынке. Застройщик должен просчитать все плюсы и минусы, выбирая способ сдачи в аренду. Как известно, для девелопера их может быть два: пригласить специального консультанта или заниматься сдачей построенных площадей самостоятельно. Guide to Property попробовал разобраться, какой из них предпочтительнее в условиях российской действительности.
«Все зависит от опыта девелопера, – полагает Рустам Топчиев, менеджер по маркетингу компании Horus Capital. – Девелоперские компании, которые являются профессиональными арендодателями, четко понимают, для кого они строят, какие требования у потенциального арендатора, который является конечным пользователем, и каков уровень арендных ставок на рынке. Обычно девелоперы открыты для брокерских агентств, которые могут приводить к нему арендаторов. Большинство арендодателей платит брокерским компаниям комиссионные за арендаторов, но некоторые и не платят (т.е. предоставляют брокеру зарабатывать исключительно на арендаторе). Однако у многих компаний в бюджет включены расходы на брокерские услуги», – пояснил G2P Рустам Топчиев.
Может возникнуть вопрос: «Почему опытные девелоперы, знающие свое дело, пользуются услугами консультационных компаний?» Естественно, что консультанты отвечают однозначно. «Ответ прост, – считает Рубен Алчуджян, управляющий директор компании Praedium. – Потому что на самом рынке постоянно меняется не только актуальная информация, но даже некоторые важные тенденции. А еще потому, что даже самые крупные и известные девелоперы и инвесторы, такие как Enka, «Форум Пропертиз» или «Капитал Групп», нанимают консультантов на эксклюзивной или коэксклюзивной основе. Так что любому начинающему девелоперу, который реализовал пока только один проект (или еще ничего не реализовал), стоит брать пример с компаний, у которых по 10 реализованных проектов и которые все равно нанимают консультантов!»
Елена Алпатова, старший консультант отдела офисной недвижимости компании Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, также придерживается точки зрения, что при сдаче в аренду помещений с привлечением специалистов минусов просто нет. «По моему мнению, необходимость заплатить комиссионное вознаграждение минусом считать нельзя – говорит она. – Плюсы сдачи в аренду с помощью консультантов очевидны – этот способ позволяет быстро и качественно сдать проект тем арендаторам, которых арендодатель желает видеть в своем здании, составить долговременный качественный договор, обеспечить устойчивую прибыль, создать пул арендаторов, который привлечет инвесторов, гарантировать максимально выгодные для арендодателей условия. Кроме того, у девелопера есть доступ к опыту агента, а, соответственно, через него - доступ к мировой практике, поскольку большинство агентств является международными. Кроме того, консультанты работают с множеством девелоперов, что обогащает их опыт и дает большее знание рыночной практики».
Рубен Алчуджян также считает, что для сдачи в аренду в любом случае надо приглашать профессиональных консультантов, и не видит особых плюсов в самостоятельной сдаче объектов. «Это не дает ни экономии средств (можно сэкономить на консультанте, но потерять на менее дорогой аренде), ни удовлетворения собственных амбиций (с равным успехом этого можно добиться и при работе с консультантом). Причина, почему ряд компаний все-таки предпочитает сдавать свои объекты сами – вероятно, некоторые люди просто привыкли все делать самостоятельно и гордятся этим, – рассказывает Рубен Алчуджян. – Основным недостатком такой сдачи, безусловно, является недополучение денег – ради которых, собственно, и затевается любой проект. Консультант помогает сдать быстро и дорого. Хотите сдать медленнее и дешевле – можете заняться этим сами».
Однако, несмотря на указанные минусы «самостоятельного» способа, многие девелоперские компании до сих пор пользуются именно им. По данным Елены Алпатовой, на сегодняшний день больше половины всех московских офисов (учитывая все офисы, в том числе класс С) сдается в аренду самостоятельно. «Для владельцев, предпочитающих сдавать свою недвижимость самостоятельно, очевидным плюсом является экономия средств, поскольку им не приходится платить вознаграждение консультантам, – сообщила G2P Елена Алпатова. – Однако это более кажущаяся выгода, чем реальная. Подобная экономия оборачивается убытками – компания не может полностью использовать все возможности, имеющиеся сейчас на рынке (составить более долгосрочный и более «сильный» договор, установить более высокие арендные» ставки и т.п.)».
По мнению Елены Алпатовой, арендодателю, особенно непрофессиональному (еще не имеющему достаточного количества готовых зданий), приходится действовать почти вслепую – зачастую владелец здания не знает, как правильно составить договор, как гарантировать при сдаче свои права и т.п. – и в результате он остается незащищенным. При этом страдает и качество договора, что в конечном итоге отражается на прибыли, получаемой от проекта.
Таким образом, большинство экспертов сходится в одном – лучше больше расходов сегодня, но качественно выполненная работа гарантирует прибыль в будущем. Хотя, конечно, доверяя консультанту столь важную задачу, девелопер сам лишается некоторых преимуществ. Как рассказал G2P Рустам Топчиев, это и определенные ограничения в возможностях сдать объект самостоятельно, и зависимость от агентства (арендодателю приходится ждать действий консультантов), а также достаточно узкий круг потенциальных арендаторов.
«Решение «пользоваться услугами консультантов или нет» зависит от знания девелопером всех преимуществ, которые он может получить, работая с консультантом», – говорит Елена Алпатова. «В качестве удачных примеров сдачи в аренду можно привести первый уникальный бизнес-парк «Крылатские Холмы» – в успех этого проекта многие не верили, но его удалось полностью сдать в аренду еще до сдачи проекта в эксплуатацию. Также можно назвать удачным проект компаний AIG Lincoln и Coalco «White Square» на Белорусской площади, большая часть которого сдана по предварительным договорам более чем за год до окончания строительства, а также многие другие проекты, которые, благодаря совместной работе девелопера и профессионального консультанта, были успешно реализованы», – добавляет Елена Алпатова.
Выбор консультанта – момент принципиальный. По словам Рубена Алчуджяна, очень большую роль играет команда людей – кто именно будет работать по вашему проекту. «В выборе команды важны не только объективные, но и субъективные факторы – если тебе человек не нравится, не надо с ним работать. Конечно, это актуально везде, но в других странах, в отличие от России, у компаний уже есть многолетний опыт работы, который предполагает более стандартизованный подход к бизнесу – за счет этого люди взаимозаменяемы. Вывод: если девелопер хочет, чтобы его проект был эффективен, то ему надо нанять консультанта» – резюмирует Рубен Алчуджян.